Wenn der Maklerbestand den Besitzer wechselt

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Es kann im Ernstfall
ganz schnell gehen. Einmal nicht aufgepasst, droht die Berufsunfähigkeit. Das
eigene Maklerunternehmen muss dann verkauft werden. Es kann aber auch einfach
um den wohlverdienten Lebensabend gehen, an dem das Geschäft abgegeben werden
soll. Wohl dem, der den Wert seines eigenen Unternehmens und seiner Bestände adäquat
einschätzen kann, und nicht bei dem Verkauf über den Tisch gezogen wird.
Fallstricke gibt es viele, meint Andreas Grimm, Geschäftsführer der auf
Bestandsverkäufe spezialisierten Beratungsagentur Resultate, München.

Share oder Asset
Deal

Wenn das eigen
Unternehmen abgegeben werden soll besteht die erste Schwierigkeit darin,
Klarheit darüber zu erlangen, was veräußert wird: das Unternehmen, der Bestand
oder der Marktzugang: Im Gegensatz zum Handelsvertreter, der ausschließlich für
einen Produktgeber vermittelnd tätig wird, verfügt der Makler als Sachwalter
des Kunden über einen Vertragsbestand, der – soweit bestimmte Anforderungen
erfüllt sind – mit allen seinen Rechten und Pflichten an einen Nachfolger oder
Käufer übertragen werden kann Seinen Kundenbestand kann er daher entweder über
einen Share Deal in Form seines gesamten Unternehmens verkaufen. Oder er gibt
Courtageansprüche, Marktzugang und Perspektive mittels eines Asset Deals ab.

Ganz gleich, wofür
er sich entscheidet, der Wert des Bestands ist für einen Laien eine schwer
abschätzbare Größe: Der wichtigste Werttreiber für einen Bestand oder ein
Unternehmen ist die Frage, wie hoch die zukünftigen Erträge nach Steuern sein
werden und welche Risiken die Ertragsprognose gefährden. Hohe Ertragsprognosen
führen zu hohen Bestandswerten, hohe Risiken oder mangelndes Vertrauen in den
Verkäufer zu empfindlichen Abschlägen.“ erläutert Andreas Grimm,
Geschäftsführer des Resultate-Instituts, das sich auf die Bewertung von
Maklerbeständen spezialisiert hat. Trotzdem gibt es Bezugsgrößen, um den
Verkaufspreis einzurahmen. So sind Bestände, mit vielen jungen Kunden, mehr
wert, als Bestände mit hoher Altersstruktur. Das liegt auf der Hand, denn die
Restlaufzeit der Verträge steigt mit abnehmendem Durchschnittsalter der Kunden
und ist entscheidend für die in der Zukunft zu erwartenden Erträge des
Unternehmens.

Ein potentieller
Käufer wird ebenfalls mehr bezahlen, wenn der Bestand eine hohe Kundenbindung
nachweisen kann. „Die Kundenbindung kann zu einem gewissen Maß aus einer
geringen Stornoquote der Bestands- und Neuverträge sowie über die
Cross-Selling-Quote abgeleitet werden“, erklärt Grimm. „Daneben gibt es aber
weitere Faktoren, die in die Wertsetzung hinein spielen, bspw. wie gut die Vertragsdaten
und die Beratungsdokumentationen gepflegt sind, ob die Kundendaten juristisch
einwandfrei übertragbar sind und ob die Kundenbeziehungen vollständig und ohne
großen Aufwand vom Nachfolger übernommen werden können“, so Grimm.

Geeignete
Berechnungsmethode

Den Wert eines
Bestandes zu ermitteln hängt davon ab, ob das gesamte Unternehmen verkauft
wird, oder nur ein Teil davon. Für die Feststellung des Unternehmenswertes wird
in der Regel ein auf die Branche abgestimmtes, modifziertes Ertragswert-Verfahren
verwendet. Grimm rät Maklern zur Vorsicht: „Verbreitet ist auch das aus dem
Bewertungsgesetz stammende vereinfachte Ertragswertverfahren. Diese Methode arbeitet
nicht mit den kommenden Erträgen, sondern basiert auf Vergangenheitswerten und
ist im Prinzip für steuerliche Fragen der Finanzbehörden entwickelt. Für
Übertragungen ist dieses Verfahren daher ungeeignet“. Gleiches gelte auch für
die zahlreich im Internet angebotenen Faktor- und Vergleichswertverfahren. „Fast
alles Hokuspokus“ warnt Grimm. „Wenn Sie ein nicht geeignetes Verfahren
anwenden ist ihr Ergebnis auf jeden Fall für die Tonne“. Es gibt auch in der
Rechtsprechung seit geraumer Zeit eindeutige Urteile, dass für diese
Fragestellungen nur das Ertragswert- oder das DFC-Verfahren angewendet werden
sollte. Es ist übrigens ein erheblicher Unterschied, ob ein Bestand oder ein
Unternehmen bewertet und übertragen werden soll. So unterscheiden sich der
Bestands- und der Unternehmenswert bei ein und demselben Unternehmen meist
erheblich.

Die Nachfrage ist
hoch

Eine natürliche Nachfolge wünschen sich die
meisten Makler. Doch wahrscheinlicher ist, dass ein Mitbewerber oder ein finanzstarkes
Unternehmen den Bestand aufkauft. Große Maklerpools, Medienkonzerne und
Versicherungen zeigen Interesse Daneben finden sich aber auch Selbstständige
Berater, die ihren Bestand auf diese Weise vergrößern möchten. Junge Makler
brauchen, um zukunftsfähig arbeiten zu k
önnen, Bestände mit einer Jahrescourtage von
250.000 bis 500.000 Euro. Die aus eigener Kraft aufzubauen, erweist sich in der
Praxis oft als schwierig. Einfacher ist es daher, Bestände dazu zu kaufen. Das
treibt die Preise nach oben. „Die Nachfrage“, so Grimm, „ist viel größer, als
es sich die meisten Makler vorstellen. Wir haben einen absoluten
Verkäufermarkt“. Dennoch böten viele Makler ihren Bestand unter Wert an. „Ihnen
entgeht auf diese Weise schnell ein fünf- bis sechsstelliger Betrag“, so Grimm.